Moderne, leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb ist zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument zu sehen und soll Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele einbinden. Zum anderen sollte moderne, leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb so motivierend gestaltet sein, dass sie zu Top-Leistungen anreizt. Geld hat erfahrungsgemäß, insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, eine hohe Motivationskraft.
Welche Anforderungen sollten erfüllt werden?
Top – Priorität: Ertragsorientierung als Führungsaufgabe
Neben dem Ertrag sollten in der Prioritätenfolge weitere wichtige Vertriebsziele berücksichtigt werden.
Klar definierte Ziele, die mit Zielerfüllungsprämien gerecht honoriert werden.
Motivierend verlaufende variable Einkommenskurven – Mehrleistungen sollten leistungsgerecht honoriert werden.
Anpassungsfähigkeit an sich verändernde Vertriebsziele.
Möglichkeit vernetzte Vergütungslösungen zu schaffen, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (und weiterer Bereiche) in die variable Vergütung einbezogen werden.
Zieldefinition
Mögliche Kriterien für den AD im LEH
Es gibt nicht die eine richtige Lösung für die Definition einer leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb von Konsumgütern. Letztendlich zählt eine individuelle, unternehmensspezifische Lösung, die maßgeschneidert erarbeitet werden muss. Dabei unterstützt Circle of Sales mit Kompetenz, Freude und Leidenschaft.
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