Erfolgreiche Weinvermarktung hat viele Facetten. Beim Direktvertrieb durch den Winzer stellen sich ganz andere Aufgaben als beim regionalen oder nationalen Vertrieb über Vertriebspartner im Fachhandel oder Lebensmitteleinzelhandel. Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie wird ganz entscheidend von der zu vermarktenden Menge geprägt.
Beispiel Winzer
Die Jahresproduktion eines mittleren Winzerbetriebes von 500 HL oder rund 65.000 Flaschen lässt sich mit geeigneten Marketingmaßnahmen in der Regel komplett über den Direktvertrieb vermarkten. Die Stammkundschaft wird in der Region aufgebaut und holt die Ware direkt beim Winzer ab. Das ist für den Winzer der profitabelste Vertriebsweg, da der Gewinn komplett und ausschließlich bei ihm selbst anfällt. Für die erfolgreiche Umsetzung sollte ein repräsentativer Verkaufs- und Verkostungsraum zur Verfügung stehen, der regelmäßig geöffnet ist und so die direkte Kundenbetreuung ermöglicht. Die Kundenbindung kann durch regelmäßige Information über aktuelle Angebote verstärkt werden. Die Ausrichtung von attraktiven Events für die Stammkunden ist eine weitere, erfolgversprechende Maßnahme für diesen Vertriebsweg.
Bei größeren Betrieben und entsprechend größeren Mengen (z.B. 1.000 HL / 130.000 Fl.) wird der Direktvertrieb allein in den seltensten Fällen ausreichen, um die Jahresproduktion abzusetzen. Weitere Vertriebskanäle müssen erschlossen werden. Dazu zählen Kunden in weiter entfernten Regionen, die beispielsweise über Messen und Verkostungen vor Ort erreicht werden können. Die regionale Gastronomie ist ein weiterer, möglicher Vertriebskanal. In den letzten Jahren hat sich die Präsenz im Internet mit einem Onlineshop zu einer äußerst attraktiven Option entwickelt, um neue Kunden zu erreichen. Der Vertriebsaufwand nimmt in dieser Größenordnung deutlich zu und erfordert zusätzliche Maßnahmen für eine erfolgreiche Vermarktung. Das ist vom Winzerbetrieb allein, der ja in der Regel als Familienbetrieb geführt wird, kaum noch ohne externe Unterstützung zu leisten.
Beispiel Winzergenossenschaft
Rund 180 Winzergenossenschaften erzeugten im Jahre 2014 etwa 3,0 Mio.HL deutschen Wein. Das sind im Durchschnitt etwa 16.000 HL Wein pro Genossenschaft. Die Vermarktung derart großer Mengen an Wein erfordert die Nutzung aller möglichen Vertriebskanäle. Insbesondere am Lebensmitteleinzelhandel (LEH), dem größten Absatzmittler in Deutschland für Wein mit einem Marktanteil von 75%, führt in der Regel kein Weg vorbei. Der wettbewerbsintensive LEH erfordert eine gut strukturierte Vertriebsorganisation, um in dem hart umkämpften Markt dauerhaft profitabel bestehen zu können.
Aber auch der Weinfachhandel, die Gastronomie und der Direktvertrieb sollten für die Winzergenossenschaften unbedingt zu den präferierten Vertriebswegen gehören. In der Regel sind hier bessere Margen als im LEH zu erzielen und davon profitieren letztlich wieder die Winzer, die ihre Trauben der Genossenschaft anvertrauen.
Mein Erfahrungshintergrund deckt nahezu alle Bereiche des Vertriebs von Wein über die unterschiedlichen Vertriebskanäle ab. Gerne stehe ich beratend oder auch praktisch als Interim Manager zur Verfügung. Einfach eine Nachricht hinterlassen oder eine Mail schicken. Umgehende Rückmeldung wird garantiert.
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