Konfliktfeld Konditionen!
In der Konsumgüterbranche ist die Konditionenproblematik aufgrund des intensiven Wettbewerbs der Hersteller besonders stark ausgeprägt. Zusätzliche Brisanz bekommt das Thema durch den nicht weniger intensiven Wettbewerb unter den Handelsunternehmen. In den Geschäftsbeziehungen dieser beiden Partner gibt es jede Menge Konfliktpotential, da die Interessen und Ziele häufig unterschiedlich sind. In den alljährlich stattfindenden Verhandlungsrunden, den sogenannten Jahresgesprächen, werden diese Zielkonflikte in geballter Form besonders deutlich herausgearbeitet. Das hat zum Teil natürlich auch verhandlungstaktische Gründe, verschärft aber die Situation.
Wer sich auf Herstellerseite in diesen Situationen nicht auf ein wettbewerbsfähiges und leistungsorientiertes Konditionssystem verlassen kann, verliert möglicherweise schnell eine Menge Geld und eventuell sogar die Kontrolle über den Marktauftritt der eigenen Produkte. Ein besonders brisantes Thema sind hierbei die Verkaufspreise der unterschiedlichen Handelspartner für die Produkte.
Lösungsansätze
Das beschriebene Spannungsfeld lässt sich leider nicht nur auf die Jahresgesprächsrunden reduzieren. Es ist im Grunde genommen im Tagesgeschäft allgegenwärtig. Durch aktuelle Marktentwicklungen ist das Konditionsthema in den Geschäftsbeziehungen zwischen Handel und Hersteller ständig akut. Selbst wenn man für sich selbst das Problem erkannt hat, stellt sich die Frage, wie kommt man trotz der Hektik des Tagesgeschäftes aus dem Dilemma heraus und sorgt für nachhaltige Veränderung der eigenen Situation.
Ein guter Ansatz ist: Externe Unterstützung holen.
Das hat einen entscheidenden Vorteil.
Alle Vertriebsverantwortlichen können sich ohne gravierende Zeitverluste weiterhin auf das Tagesgeschäft konzentrieren.
Weil:
Trotzdem wird es am Ende des Projektes nicht irgendeine Lösung sein, sondern ihre ganz individuelle, maßgeschneiderte Lösung.
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