Vertriebssteuerung in der Markenartikelindustrie

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Vertriebssteuerung in der Markenartikelindustrie mit einer Außendienstorganisation beginnt immer mit der Frage: Besuchen wir die richtigen Geschäfte mit den richtigen Besuchsrhythmen? Die Frage ist mehr als berechtigt und jede Führungskraft im Vertrieb sollte sich diese Frage mindestens einmal im Jahr stellen. Getreu dem Motto von Ernst Jünger:   Ein Irrtum … Weiterlesen

Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb

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Moderne, leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb ist zum einen als Führungs- und Steuerungsinstrument zu sehen und soll Mitarbeiter in entsprechende Vertriebsziele einbinden. Zum anderen sollte moderne, leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb so motivierend gestaltet sein, dass sie zu Top-Leistungen anreizt. Geld hat erfahrungsgemäß, insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, eine hohe Motivationskraft. Welche Anforderungen sollten … Weiterlesen

Customer Relationship Management

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Definition Customer Relationship Management, kurz CRM, ist ein strategischer Ansatz zur systematischen Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Dieser Ansatz umfasst die ganzheitliche Abbildung aller kundenrelevanten Prozesse von der Planung über die Steuerung bis hin zur Durchführung. Customer Relationship Management ist also kein isoliertes Vertriebsinstrument sondern bindet alle Bereiche des Unternehmens ein, die … Weiterlesen

Deutscher Wein stärker im LEH

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Laut der aktuellen Weinmarktanalyse der GFK sind die Weineinkäufe der deutschen Verbraucher in 2015 in Menge und Wert um jeweils ein Prozent zurückgegangen. Hierbei ist allerdings zu konstatieren, dass die GFK über Erhebungsschwächen außerhalb des LEH verfügt. Insgesamt waren die Verbraucher aber demnach bereit mehr Geld für Wein auszugeben. Im … Weiterlesen

Category Management Wein

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Neue Weinkundensegmentierung in DeutschlandDie Hochschule Geisenheim hat sich sehr intensiv mit dem deutschen Weinkonsumenten beschäftigt und dabei Erstaunliches zu Tage gefördert. Unter der Leitung von Dr. Gergely Szolnoki und Prof. Dr. Dieter Hoffmann wurden in Zusammenarbeit mit der GFK (Gesellschaft für Konsumforschung, Nürnberg) im Dezember 2011 persönliche Interviews in einer bevölkerungsrepräsentativen … Weiterlesen

Effiziente POS – Betreuung im LEH

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Eine effiziente POS – Betreuung im LEH hilft das ganze Potential einer Außendienstorganisation zu heben. Dabei geht es in erster Linie um die optimale Ausnutzung der Kapazitäten einer Außendienstmannschaft. Beispiel: Aktive Verkaufszeit Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist Zeit. Zeit, die für Kundenkontakte und Verkaufsgespräche verwendet werden kann, ist gut investierte Zeit. Dagegen … Weiterlesen

Erfolgreiche Weinvermarktung

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Erfolgreiche Weinvermarktung hat viele Facetten. Beim Direktvertrieb durch den Winzer stellen sich ganz andere Aufgaben als beim regionalen oder nationalen Vertrieb über Vertriebspartner im Fachhandel oder Lebensmitteleinzelhandel. Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie wird ganz entscheidend von der zu vermarktenden Menge geprägt. Beispiel Winzer Die Jahresproduktion eines mittleren Winzerbetriebes von 500 … Weiterlesen

Konfliktfeld Konditionen

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Konfliktfeld Konditionen! In der Konsumgüterbranche ist die Konditionenproblematik aufgrund des intensiven Wettbewerbs der Hersteller besonders stark ausgeprägt. Zusätzliche Brisanz bekommt das Thema durch den nicht weniger intensiven Wettbewerb unter den Handelsunternehmen. In den Geschäftsbeziehungen dieser beiden Partner gibt es jede Menge Konfliktpotential, da die Interessen und Ziele häufig unterschiedlich sind. … Weiterlesen

Wein im Online-Handel

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Wein im Online-Handel ist brandaktuell ! Diesen Eindruck gewinnt man jedenfalls, wenn man die Pressemeldungen des Jahres 2014 zu diesem Thema Revue passieren lässt. Auch die etablierten Handelsunternehmen, die bis vor einiger Zeit ausschließlich auf das stationäre Geschäft setzten, haben das Online-Geschäft für sich entdeckt. Dabei setzt man, wie beispielsweise … Weiterlesen